CAC e ROAS: como calcular, o que é um número bom e por que ler os dois juntos
Diego Moreira
Gestor de Tráfego e Tecnologia
CAC (Custo de Aquisição de Cliente) = investimento total de aquisição ÷ número de clientes novos. ROAS (Return on Ad Spend) = receita atribuída ÷ investimento em anúncio. Os dois medem coisas diferentes e só fazem sentido lidos juntos: ROAS diz se a mídia devolve receita; CAC diz se essa receita cabe na margem. Um sem o outro engana.
Como calcular o CAC corretamente?
Some tudo que a empresa gasta para adquirir clientes no período (verba de mídia, ferramentas, time ou agência) e divida pelo número de clientes novos reais — os que compraram de verdade, conferidos no ERP ou no financeiro, não as 'conversões' que a plataforma alega. Essa distinção muda tudo: plataformas superatribuem, contam venda duplicada entre canais e chamam recompra de conversão nova. Na KD, o CAC é sempre calculado sobre venda real conferida no caixa.
Como calcular o ROAS?
Receita atribuída dividida pelo investimento. Investiu R$ 10.000 e as campanhas geraram R$ 80.000 atribuídos: ROAS de 8. O cuidado é o mesmo — a receita atribuída precisa ser validada contra a receita real, senão o número é ficção da plataforma.
O que é um ROAS bom?
Depende da margem. A régua é o ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem de contribuição. Exemplo: margem de 30% → ROAS de equilíbrio de 3,3. Abaixo disso, cada venda dá prejuízo; acima, dá lucro. Uma operação com margem de 50% lucra com ROAS 2,5; outra com margem de 15% precisa de quase 7 só para empatar. Por isso comparar ROAS entre empresas diferentes não diz nada.
Exemplo completo
- Verba do mês: R$ 12.000 · Clientes novos reais: 400 → CAC = R$ 30
- Receita atribuída conferida: R$ 96.000 → ROAS = 8
- Ticket médio: R$ 240 · Margem de contribuição: 35% → margem por venda ≈ R$ 84
- Margem (R$ 84) − CAC (R$ 30) = R$ 54 de lucro por cliente adquirido — operação saudável, com folga para escalar.
O erro clássico: ROAS bom com CAC impagável
Campanha de recompra sobre a base tem ROAS altíssimo e infla a média da conta, enquanto a prospecção roda com CAC acima da margem. A média parece ótima; a aquisição dá prejuízo. Separar prospecção de recompra e ler ROAS e CAC juntos, por frente, é o que evita essa armadilha — é o padrão da gestão de tráfego da KD.
Perguntas rápidas
Qual a diferença entre CAC e CPA?
CPA é o custo por ação/conversão que a plataforma reporta (um lead, um clique no WhatsApp, uma compra atribuída). CAC é o custo pelo cliente real que entrou no caixa. O CPA vem do painel do anúncio; o CAC precisa do dado do financeiro.
ROAS deve incluir venda orgânica?
Não. ROAS mede a mídia paga. Misturar receita orgânica no cálculo mascara o desempenho real das campanhas — esse é um dos ajustes mais comuns que fazemos em contas auditadas.
KD a resposta para a sua empresa?
O diagnóstico da KD acha — no seu negócio, não na teoria.
Quero meu diagnóstico